Koszt pozyskania klienta — jak go obniżyć o 50%?

Spis treści

1. Chcesz zarabiać więcej?
2. Cel współpracy
3. Zasoby, które wykorzystaliśmy
4. Nasze wyzwania
5. Koszt pozyskania klienta — jak go obniżyliśmy o 50%?
6. Jak wyglądał proces?
7. Co wdrożyliśmy?
8. 3 najważniejsze wnioski
9. Koszt pozyskania klienta — jak go obniżyliśmy w 3 tygodnie?
10. Efekty naszej kampanii

Chcesz zarabiać więcej?

Prowadzę firmę od 8 lat i wiem jedno. Żeby zarabiać więcej, muszę więcej sprzedawać więcej. Ale czy to jedyne wyjście? Co się stanie, jeżeli obniżymy koszt pozyskania klienta? Poznaj historię Eryka, u którego obniżyliśmy budżet reklamowy o prawie 70% i zmniejszyliśmy koszt pozyskania klienta o 50%.

Jesteś jak Eryk?

Eryk jest przedsiębiorcą w branży usługowej. Kiedy się do nas zgłosił, miał problem z niezadowalającym efektem reklam na Facebooku. Pomimo naprawdę solidnego budżetu reklamowego – 350 zł dziennie, (ponad 10 000 zł miesięcznie!), nie widział zwrotu z takiej inwestycji. Szczególnie że średni koszt jego usługi to 300 zł.

Eryk chciał KONKRETNIE obniżyć koszt pozyskania klienta, bo przed podjęciem naszej współpracy 1 pozyskany klient kosztował go 65 zł, a celował w 33 zł.  Potrafił uruchomić reklamę, ale nie wiedział, jak samodzielnie zoptymalizować swoje kampanie tak, żeby osiągnąć zadowalający zwrot z inwestycji na reklamę (ROAS).

Zanim do nas napisał, Eryk rozważał również inne płatne opcje docierania do klientów, w tym Google Ads. Jednak to, że z reklamy na Facebooku miał już zamówienia i wiedział, jak działa system ustawiania reklam w Meta, skłoniło go, żeby wybrał niebieską strefę mocy 🙂

Cel współpracy

• Obniżenie kosztu pozyskania klienta o 50%
• Obniżenie budżetu reklamowego (bez zmniejszenia liczby dowiezionych kontaktów)

Od początku współpracy wiedzieliśmy, że będziemy mieli pole do reklamowego popisu na uruchomionych już kampaniach. To na pewno przyśpieszyło optymalizację kolejnych kampanii i pozwoliło szybciej wypracować wyniki. Plusem było też to, że Eryk miał już klientów, którzy kupili jego usługi. Z ich pomocą wykręciliśmy tak piękne wyniki 🙂

Zasoby, które wykorzystaliśmy

• Działające kampanie reklamowe, gotowe do optymalizacji
• Baza dotychczasowych, zaangażowanych klientów

Na początku współpracy obliczyliśmy koszt pozyskania klienta – 65 zł brutto. To dużo za dużo w porównaniu do ceny usługi, jaką świadczył Eryk (300 zł). 

Od początku musieliśmy skupić się na 2 celach: obniżenie kosztu pozyskania klienta i budżetu reklamowego oraz stałe dowożenie leadów do obsługi przez Eryka. 

Od Eryka wiedzieliśmy też, że aktualna sprzedaż może być niższa przez spowolnienie gospodarcze. Miał już sygnały z rynku, że przedsiębiorcy (jego grupa docelowa) są zainteresowani jego usługami, ale ograniczają wydatki na usługi takie jak jego.

Nasze wyzwania

• Obniżenie kosztu pozyskania klienta o 50% jak najszybciej
• Stałe dowożenie leadów, bez zakłóceń związanych z nowymi kampaniami
• Gorszy sprzedażowo okres w branży Eryka

Koszt pozyskania klienta — jak go obniżyliśmy o 50%?

Na początku przeprowadziliśmy porządny audyt kont reklamowych Eryka. To podstawa naszej pracy z każdym nowym klientem. Zanim zaczniemy pracę nad nowymi kampaniami, musimy zidentyfikować problem.

Wyniki audytu nie były zaskakujące. Wiedzieliśmy, że koszt pozyskania klienta jest za wysoki i musimy go obniżyć. Zidentyfikowaliśmy też kolejne obszary do poprawy w lejku sprzedażowym Eryka – sposób kontaktu z klientami czy czas na wykonanie zlecenia.

Jak wyglądał proces?

• Jako pierwsze wyłączyliśmy kampanie, które nie przynosiły efektów.
• Uruchomiliśmy kampanię z celem na pozyskiwanie numeru telefonu. Założyliśmy, że dodamy Erykowi pracy w dziale obsługi klienta, ale to pozwoli na przyśpieszenie realizacji zleceń. To był słaby punkt firmy Eryka, który zidentyfikowaliśmy i poprawiliśmy.
• Zoptymalizowaliśmy działające kampanie reklamowe na podstawie wyników ankiety, którą skierowaliśmy do byłych i obecnych klientów Eryka.

Jako pierwsze wyłączyliśmy nieskuteczne, najdroższe zestawy reklamowe. Przecież nie ma sensu przepalać budżetu reklamowego.

Erykowi zaproponowaliśmy też uruchomienie kampanii reklamowej skierowanej na zbieranie numeru telefonu (zamiast maila). To nie tylko pozwoliło nam na obniżenie kosztu pozyskania klienta, ale usprawniło i przyśpieszyło realizację zleceń po stronie Eryka. Długość trwania zlecenia była jego piętą achillesową, a przy okazji naszej współpracy, udało mu się to wyeliminować.

Stale optymalizowaliśmy kampanie reklamowe i w czasie ich trwania przeprowadziliśmy prostą ankietę z dotychczasowymi klientami Eryka. Jej wyniki pozwoliły nam na zmianę kreacji reklamowych i wyciśnięciu budżetu jak cytrynę!

Eryk zdecydował się na pełne powierzenie projektu w nasze ręce, więc byliśmy odpowiedzialni nie tylko za ustawienie kampanii, ale również za grafikę i teksty sprzedażowe. Po audycie Eryk otrzymał od nas listę z 10 poprawkami jego strony sprzedażowej i ich wdrożenie to była wyłączna odpowiedzialność Eryka.

Przez nawał nowych zamówień nie mogliśmy zdzwaniać się regularnie, ale komunikacja z Erykiem była bezproblemowa – Trello i procedury dają radę!

Co wdrożyliśmy?

• Wysłaliśmy ankiety do klientów Eryka.
• Zmieniliśmy cele kampanii.

Przeprowadziliśmy ankiety wśród klientów Eryka i na ich podstawie zoptymalizowaliśmy kampanie reklamowe. To tak naprawdę darmowe źródło wiedzy o naszych klientach, a tak rzadko używane.

W nowych kampaniach zmieniliśmy cele reklam na pozyskiwanie telefonów (zamiast maili). I to był prawdziwy game changer!

3 najważniejsze wnioski

• Nie warto czekać, aż nieskuteczne zestawy reklamowe cudownie zmienią się w żyłę złota. Tak się nie stanie. Po prostu je wyłącz. 
• Nie idź utartymi ścieżkami – co z tego, że Twój kolega pozyskuje klientów dzięki reklamie z grafiką i pozyskuje maile. Może w Twoim przypadku sprawdzi się wideo i pozyskiwanie numeru telefonu?
• Nie bój się korzystać z wiedzy bardziej doświadczonych od siebie. Możesz się pozytywnie zaskoczyć, ile wyniesiesz nowych sposobów na rozwiązanie Twojego problemu. Głową muru nie przebijesz.

Koszt pozyskania klienta — jak go obniżyliśmy w 3 tygodnie?

Sami jesteśmy pozytywnie zaskoczeni z tempa zmian. Wypracowanie wyników zajęło nam 3 tygodnie. Przyznasz, że to niewiele? Tak krótki czas od audytu do pierwszego podsumowania wyników kampanii wynikał z przestrzegania sprawdzonych procedur w połączeniu z nieszablonowym podejściem do tematu pozyskiwania klienta.

Efekty naszej kampanii

• Po 3 tygodniach obniżyliśmy budżet dzienny na reklamę z 350 zł brutto na 110 zł brutto. To obniżenie kosztów o prawie 70%.
• Obniżyliśmy koszt pozyskania klienta o 50% – z 67 zł na średnio 30-33 zł.