Jak osiągnąć idealny cel sprzedażowy kampanii kursu internetowego?

Kampania kampanii nierówna

Mateusz Rydlewski jest konsultantem digital marketingu. Na co dzień zajmuje się analityką internetową. Jest fanatykiem analizy danych.

Sam prowadzi kampanie reklamowe dla swoich klientów – specjalizuje się w e-commerce. Jak słusznie zauważył promocja kursu czy marki osobistej wymaga innego podejścia i model takiej kampanii jest inny niż w przypadku kampanii, które realizuje dla swoich klientów.

Samodzielnie prowadził kampanię budującą listę mailingową, jednak kiedy przyszedł czas na pierwszą sprzedaż kursu online, zdecydował się na współpracę z nami w pełnym zakresie.

Po co współpraca z agencją?

Mateusz nie jest reklamowym laikiem. Z powodzeniem realizuje kampanie dla swoich klientów. Wie, z czym to się je. Tym bardziej niektórych może dziwić fakt, że sam, przy promocji swojego biznesu zdecydował się na współpracę z agencją.

Jednak kiedy przyjrzymy się bliżej tej sytuacji – to jego decyzja nie dziwi już tak mocno. Jak już wspomniałem i co również podkreślał Mateusz podczas naszej rozmowy – jego głównym klientem są firmy z branży e-commerce. 

Sprzedaż produktów fizycznych, a sprzedawanie wiedzy to zupełnie dwa różne tematy. I oczywiście są części wspólne działań marketingowych, które sprawdzą się w obu przypadkach – jednak kluczem do sukcesu jest dopasowanie modelu kampanii do danej branży, do konkretnego biznesu.

Mateusz, jako specjalista wie, jak skutecznie promować biznesy swoich klientów. Wie też jednak, że te umiejętności mogą nie wystarczyć, aby samodzielnie wypromować swoją markę i biznes oparty na sprzedawaniu wiedzy. Współpraca z wyjadaczami w promocji kursu online była rozsądnym rozwiązaniem 😉

Czy potwierdzą to wyniki naszej współpracy? Przygotuj kubek kawy i zanurz się w kulisy kampanii kursu Google Analytics.

Celem naszej współpracy było pozyskanie osób na webinar oraz sprzedaż kursu online w okienku sprzedażowym.  W momencie rozpoczęcia współpracy klient dysponował ok. 3000 bazą mailową.

Miał stworzony kurs online oraz stronę sprzedażową. W ofercie sprzedażowej kursu zasugerowaliśmy wprowadzenie kilku istotnych zmian, które miały za zadanie zwiększyć konwersję.

Mateusz, bazując na swoim doświadczeniu, miał kilka pomysłów na swoją kampanię. Początkowo stworzył nawet kilka koncepcji lejka, który mógłby wykorzystać, jednak ostatecznie, nie wiedział, co wybrać i nie chciał uczyć się na błędach – które często okazują się kosztowne.

Dlatego właśnie naszym wyzwaniem było stworzenie skutecznego lejka sprzedażowego w dość niszowej branży. Mateuszowi zależało także na optymalizacji kosztów zapisu na listę mailową.

Nie mogę też nie wspomnieć, że w całym procesie gonił nas czas. Mieliśmy mało czasu na uruchomienie kampanii, a dodatkowo startowaliśmy w okresie majówkowym. W sumie to dopinaliśmy z Mateuszem deala esemesowo, kiedy wychodziłem na pierwszy majówkowy spacer z żoną na Mazurach 🙂

---

„Proces, przykłady i komunikacja. Byłem po prostu prowadzony za rękę!”

Po zakończeniu kolejnego okna sprzedażowego spotkaliśmy się z Mateuszem ponownie i porozmawialiśmy o konkretach naszej współpracy. Zobacz, jak ocenił naszą współpracę i wyniki, które wspólnie wygenerowaliśmy.

---

Czas goni, ale praca musi zostać wykonana

Czasu na przygotowanie kampanii mieliśmy niewiele, był okres majówkowy – ale od razu przeszliśmy do działania. Udostępniliśmy Mateuszowi schematy skutecznych kreacji, a jego zadaniem było dostarczenie gotowych materiałów do promocji. Służyliśmy tutaj oczywiście wsparciem z postaci feedbacku do przygotowanych matriałów – aby spełniały one jak najlepiej swoją rolę.

W momencie uruchomienia kampanii do webinaru zostało 5 dni – tyle właśnie trwała nasza kampania na zapisy. Kierowaliśmy ją zarówno do ciepłej, jak i zimnej grupy odbiorców, pozyskując nowe kontakty do bazy. W międzyczasie pracowaliśmy nad kreacjami do sprzedaży i po przeprowadzonym przez Mateusza webinarze wystartowaliśmy z kampanią sprzedażową.

Nasze okno sprzedażowe trwało 6 dni. Reklamę kierowaliśmy tylko do ciepłej grupy tj., osób, które zapisały się na webinar, odwiedziły stronę WWW lub były aktywne w socialach. Kampania wspierana była działaniami mailowymi klienta.

Wspomnę w tym momencie od razu o kolejnym otwarciu sprzedaży, które zrealizowaliśmy po około miesięcznej przerwie. Mając wyniki i wnioski z pierwszej przeprowadzonej kampanii, dokonaliśmy niezbędnych optymalizacji.

Wspólnie z Mateuszem postanowiliśmy także nieco popracować nad prezentacją webinarową – a właściwie jej sprzedażową częścią. Jak przyznał Mateusz, była to dla niego najmniej komfortowa część, jednak wypracowaliśmy formę, która w maksymalny, lecz nienachalny sposób prezentowała korzyści dla klienta i zachęcała do zakupu.

Mimo ograniczonego czasu na przygotowania oraz czasu trwania samej kampanii nie mogliśmy pominąć testów. Utworzyliśmy zestawy kierowanie do różnych grup odbiorców, wykorzystywaliśmy różny format kreacji reklamowych. Dzięki temu zebraliśmy cenne dane, które mogliśmy potem wykorzystać w kampanii sprzedażowej oraz kolejnej kampanii webinarowej.

Dzięki naszym działaniom przy pierwszej kampanii uzyskaliśmy nie tylko satysfakcjonujące wyniki, ale także ważne dane, które pozwoliły nam na optymalizację kampanii w kolejnym otwarciu.

Przekonaliśmy się także, że właściwa organizacja pracy umożliwia dowiezienie terminów nawet w przypadku, kiedy czasu na przygotowania jest niewiele.

I mimo tego, że okienko, było krótkie to finalny wynik zarówno jeśli chodzi o zapisy jak i sprzedaż kursu był dla klienta zadawalający – wręcz idealny 😉

---

„Idealnie wstrzeliliśmy się w liczbę, w którą celowałem”

Podsumowując wyniki, jakie wygenerowaliśmy, dzięki kampanii możemy powiedzieć śmiało, że cel Mateusza został w pełni realizowany.

W pierwszej krótkiej kampanii webinarowej pozyskaliśmy ponad 300 osób zapisanych na webinar, a koszt pozyskania kontaktu pozytywnie zaskoczył klienta, który był świadomy tego, że działa w niszowym temacie i jakościowe leady mogą trochę kosztować.

Z wynikiem sprzedażowym wstrzeliliśmy się idealnie w liczbę, w którą celował Mateusz. Tutaj warto mieć na uwadze, że nie sprzedawaliśmy zwykłego kursu online – a kurs kohortowy. Oprócz standardowych lekcji wideo kursanci wraz z mentorem mieli spotykać się regularnie na warszatach – co angażowało czas klienta. Zbyt mała liczba sprzedanych dostępów byłaby dla niego startą, ponieważ i tak musiał poświęcić swój czas. Zbyt duża liczba sprzedaży natomiast uniemożliwiłaby wartościową współpracę z każdym z uczestników.

---