Jak osiągnąć idealny cel sprzedażowy kampanii kursu internetowego?

Spis treści

1. Kampania kampanii nierówna
2. Cel współpracy
3. Zasoby, które wykorzystaliśmy
4. Nasze wyzwania
5. „Proces, przykłady i komunikacja. Byłem po prostu prowadzony za rękę!”
6. Czas goni, ale praca musi zostać wykonana
7. Jak wyglądał proces?
8. Co wdrożyliśmy?
9. 3 najważniejsze wnioski
10. „Idealnie wstrzeliliśmy się w liczbę, w którą celowałem”
11. Efekty naszej kampanii

Kampania kampanii nierówna

Mateusz Rydlewski jest konsultantem digital marketingu. Na co dzień zajmuje się analityką internetową. Jest fanatykiem analizy danych.

Sam prowadzi kampanie reklamowe dla swoich klientów – specjalizuje się w e-commerce. Jak słusznie zauważył promocja kursu czy marki osobistej wymaga innego podejścia i model takiej kampanii jest inny niż w przypadku kampanii, które realizuje dla swoich klientów.

Samodzielnie prowadził kampanię budującą listę mailingową, jednak kiedy przyszedł czas na pierwszą sprzedaż kursu online, zdecydował się na współpracę z nami w pełnym zakresie.

Po co współpraca z agencją?

Mateusz nie jest reklamowym laikiem. Z powodzeniem realizuje kampanie dla swoich klientów. Wie, z czym to się je. Tym bardziej niektórych może dziwić fakt, że sam, przy promocji swojego biznesu zdecydował się na współpracę z agencją.

Jednak kiedy przyjrzymy się bliżej tej sytuacji – to jego decyzja nie dziwi już tak mocno. Jak już wspomniałem i co również podkreślał Mateusz podczas naszej rozmowy – jego głównym klientem są firmy z branży e-commerce. 

Sprzedaż produktów fizycznych, a sprzedawanie wiedzy to zupełnie dwa różne tematy. I oczywiście są części wspólne działań marketingowych, które sprawdzą się w obu przypadkach – jednak kluczem do sukcesu jest dopasowanie modelu kampanii do danej branży, do konkretnego biznesu.

Mateusz, jako specjalista wie, jak skutecznie promować biznesy swoich klientów. Wie też jednak, że te umiejętności mogą nie wystarczyć, aby samodzielnie wypromować swoją markę i biznes oparty na sprzedawaniu wiedzy. Współpraca z wyjadaczami w promocji kursu online była rozsądnym rozwiązaniem 😉

Czy potwierdzą to wyniki naszej współpracy? Przygotuj kubek kawy i zanurz się w kulisy kampanii kursu Google Analytics.

Cel współpracy

• Rozbudowa listy mailowej pod sprzedaż kursu online
• Zebranie osób na webinar jak najniższym kosztem
• Sprzedaż kohortowego kursu online – łączącego materiały do nauki na platformie oraz warsztaty live

Celem naszej współpracy było pozyskanie osób na webinar oraz sprzedaż kursu online w okienku sprzedażowym.  W momencie rozpoczęcia współpracy klient dysponował ok. 3000 bazą mailową.

Miał stworzony kurs online oraz stronę sprzedażową. W ofercie sprzedażowej kursu zasugerowaliśmy wprowadzenie kilku istotnych zmian, które miały za zadanie zwiększyć konwersję.

Zasoby, które wykorzystaliśmy

• Około 3000 osób na liście mailingowej
• Dopracowania oferta i strona sprzedażowa
• Kompletny kurs online
• Kreacje reklamowe przygotowane przez Mateusza

Mateusz, bazując na swoim doświadczeniu, miał kilka pomysłów na swoją kampanię. Początkowo stworzył nawet kilka koncepcji lejka, który mógłby wykorzystać, jednak ostatecznie, nie wiedział, co wybrać i nie chciał uczyć się na błędach – które często okazują się kosztowne.

Dlatego właśnie naszym wyzwaniem było stworzenie skutecznego lejka sprzedażowego w dość niszowej branży. Mateuszowi zależało także na optymalizacji kosztów zapisu na listę mailową.

Nie mogę też nie wspomnieć, że w całym procesie gonił nas czas. Mieliśmy mało czasu na uruchomienie kampanii, a dodatkowo startowaliśmy w okresie majówkowym. W sumie to dopinaliśmy z Mateuszem deala esemesowo, kiedy wychodziłem na pierwszy majówkowy spacer z żoną na Mazurach 🙂

Nasze wyzwania

• Ułożenie lejka dopasowanego do branży oraz zgodnego z najlepszymi praktykami i oczekiwaniami Mateusza.
• Optymalizacja kosztów zapisu. Porównując do kampanii budującej listę, którą samodzielnie uruchamiał Mateusz – musieliśmy zrobić to lepiej.
• Sprawne przygotowanie i uruchomienie kampanii – mieliśmy mało czasu na przygotowania. W naszych działaniach zależy nam, aby webinary były promowane 10-14 dni. Tutaj mieliśmy dosłownie chwilę na przygotowanie kreacji i konfigurację kampanii. Do webinaru został nam niespełna tydzień.

„Proces, przykłady i komunikacja. Byłem po prostu prowadzony za rękę!”

Po zakończeniu kolejnego okna sprzedażowego spotkaliśmy się z Mateuszem ponownie i porozmawialiśmy o konkretach naszej współpracy. Zobacz, jak ocenił naszą współpracę i wyniki, które wspólnie wygenerowaliśmy.

Czas goni, ale praca musi zostać wykonana

Czasu na przygotowanie kampanii mieliśmy niewiele, był okres majówkowy – ale od razu przeszliśmy do działania. Udostępniliśmy Mateuszowi schematy skutecznych kreacji, a jego zadaniem było dostarczenie gotowych materiałów do promocji. Służyliśmy tutaj oczywiście wsparciem z postaci feedbacku do przygotowanych matriałów – aby spełniały one jak najlepiej swoją rolę.

W momencie uruchomienia kampanii do webinaru zostało 5 dni – tyle właśnie trwała nasza kampania na zapisy. Kierowaliśmy ją zarówno do ciepłej, jak i zimnej grupy odbiorców, pozyskując nowe kontakty do bazy. W międzyczasie pracowaliśmy nad kreacjami do sprzedaży i po przeprowadzonym przez Mateusza webinarze wystartowaliśmy z kampanią sprzedażową.

Nasze okno sprzedażowe trwało 6 dni. Reklamę kierowaliśmy tylko do ciepłej grupy tj., osób, które zapisały się na webinar, odwiedziły stronę WWW lub były aktywne w socialach. Kampania wspierana była działaniami mailowymi klienta.

Wspomnę w tym momencie od razu o kolejnym otwarciu sprzedaży, które zrealizowaliśmy po około miesięcznej przerwie. Mając wyniki i wnioski z pierwszej przeprowadzonej kampanii, dokonaliśmy niezbędnych optymalizacji.

Wspólnie z Mateuszem postanowiliśmy także nieco popracować nad prezentacją webinarową – a właściwie jej sprzedażową częścią. Jak przyznał Mateusz, była to dla niego najmniej komfortowa część, jednak wypracowaliśmy formę, która w maksymalny, lecz nienachalny sposób prezentowała korzyści dla klienta i zachęcała do zakupu.

Jak wyglądał proces?

• Kreacje reklamowe to była odpowiedzialność klienta – my udostępniliśmy schematy i zweryfikowaliśmy przygotowanie materiały.
• Kurs oraz oferta sprzedażowa były przygotowane – z naszej strony zasugerowaliśmy wdrożenie kilku drobnych, aczkolwiek istotnych zmian na stronie sprzedażowej.
• Uruchomiliśmy kampanię webinarową kierowaną zarówno do osób z bazy mailowej, jak i nowych odbiorców, która trwała około 5 dni.
• Po przeprowadzonym webinarze przeprowadziliśmy sprzedaż, która trwała 6 dni.
• Kampania wspierana była działaniami mailowymi.
• Po około miesięcznej przerwie przeprowadziliśmy kolejne okno webinar + sprzedaż. Tym razem dysponując większą ilością czasu, webinar promowaliśmy przez 10 dni, a sprzedaż 7 dni.

Mimo ograniczonego czasu na przygotowania oraz czasu trwania samej kampanii nie mogliśmy pominąć testów. Utworzyliśmy zestawy kierowanie do różnych grup odbiorców, wykorzystywaliśmy różny format kreacji reklamowych. Dzięki temu zebraliśmy cenne dane, które mogliśmy potem wykorzystać w kampanii sprzedażowej oraz kolejnej kampanii webinarowej.

Co wdrożyliśmy?

• Testowaliśmy skuteczność różnych grup odbiorców i wyłoniliśmy te, które konwertowały najlepiej.
• Testowaliśmy różne formaty kreacji – grafiki i wideo.
• Do kampanii sprzedażowej jako kampanię wspomagającą dodaliśmy rekamarketing do osób, które widziały ofertę, ale nie kupiły od razu.
• W kolejnym okienku dopracowaliśmy cześć sprzedażową prezentowaną na webinarze.

Dzięki naszym działaniom przy pierwszej kampanii uzyskaliśmy nie tylko satysfakcjonujące wyniki, ale także ważne dane, które pozwoliły nam na optymalizację kampanii w kolejnym otwarciu.

Przekonaliśmy się także, że właściwa organizacja pracy umożliwia dowiezienie terminów nawet w przypadku, kiedy czasu na przygotowania jest niewiele.

I mimo tego, że okienko, było krótkie to finalny wynik zarówno jeśli chodzi o zapisy jak i sprzedaż kursu był dla klienta zadawalający – wręcz idealny 😉

3 najważniejsze wnioski

• Nawet w krótkim okienku nie należy pomijać testów – dzięki danym uzyskanym w pierwszej edycji zmniejszyliśmy koszt zapisu z 6,28 PLN do 5,09 PLN.
• Dobra organizacja pracy umożliwia przygotowania kampanii na czas, nawet kiedy tego czasu jest naprawdę niewiele.
• W krótkim czasie można przeprowadzić kampanię, która przynosi zyski – dłuższe kampanie często nie oznaczają większych przychodów.

„Idealnie wstrzeliliśmy się w liczbę, w którą celowałem”

Podsumowując wyniki, jakie wygenerowaliśmy, dzięki kampanii możemy powiedzieć śmiało, że cel Mateusza został w pełni realizowany.

W pierwszej krótkiej kampanii webinarowej pozyskaliśmy ponad 300 osób zapisanych na webinar, a koszt pozyskania kontaktu pozytywnie zaskoczył klienta, który był świadomy tego, że działa w niszowym temacie i jakościowe leady mogą trochę kosztować.

Z wynikiem sprzedażowym wstrzeliliśmy się idealnie w liczbę, w którą celował Mateusz. Tutaj warto mieć na uwadze, że nie sprzedawaliśmy zwykłego kursu online – a kurs kohortowy. Oprócz standardowych lekcji wideo kursanci wraz z mentorem mieli spotykać się regularnie na warszatach – co angażowało czas klienta. Zbyt mała liczba sprzedanych dostępów byłaby dla niego startą, ponieważ i tak musiał poświęcić swój czas. Zbyt duża liczba sprzedaży natomiast uniemożliwiłaby wartościową współpracę z każdym z uczestników.

Efekty naszej kampanii

• Pozyskaliśmy dodatkowo ponad 300 osób na pierwszy webinar o niszowej tematyce. Kolejne pozyskane 150 osób były wynikiem działań klienta. 
• Koszt za lead wynosił 6,28 PLN. Stawka okazała się niższa, niż zakładaliśmy.
• Finalnie sprzedaliśmy 12 dostępów do kursu, który kosztował  1800 PLN. Idealnie wstrzeliliśmy się w oczekiwany wynik sprzedażowy klienta.
• W kolejnej kampanii webinarowej zeszliśmy z kosztem zapisu do 5,09 PLN i w ciągu 10 dni promocji zebraliśmy ponad 1100 osób.