6 niezbędnych elementów lejka sprzedażowego

Jak sprzedajesz?

Czy zdarza Ci się być zmęczonym ciągłą sprzedażą? Lubisz to, co robisz, ale sprzedaż jest ostatnim zadaniem na Twojej codziennej liście? A może nawet lubisz sprzedawać, ale wyniki nie napawają optymizmem? A zastanawiałeś się nad wprowadzeniem lejka sprzedażowego? Dziś przedstawię niezbędne elementy lejka sprzedażowego.

W dzisiejszym świecie konkurencji biznesów online to nie lada wyzwanie. Ale nie łam się! W dzisiejszym wpisie znajdziesz niezbędne elementy lejka sprzedażowego, które powinny znaleźć się w dochodowym lejku.

Jesteś gotowy na większą sprzedaż?

Dlaczego mniej niż sąsiad?

Na dzisiejszym, konkurencyjnym rynku, mieć świetny produkt czy kurs to jedno, ale jeszcze bardziej istotna jest sprzedaż, czyli przeprowadzenie klienta z etapu “Nie znam Cię” na „To jest świetne, jak mogę to kupić”. Niestety, wiele osób nadal zmaga się z wyzwaniem zaprojektowania naprawdę dochodowego lejka sprzedażowego.

Nasi klienci często mieli świetne treści i pomysły, ale kiedy przychodziło do przekształcenia tych zasobów w zyski, często brakowało im planu.

Jeśli lejek sprzedażowy nie działa, to musisz bardzo mocno starać się o każdą sprzedaż i poświęcasz na to zdecydowanie więcej czasu. To naprawdę może frustrować. Szczególnie kiedy patrzysz, że sąsiad znajomy ma większą sprzedaż i starczyło mu czasu na wakacje!

Ale nie obwiniaj się o to. Kiedy z każdego miejsca w internecie słyszysz, że musisz robić to i to, i 5 nowych sposobów na więcej klientów bez wysiłku w godzinę, to nie dziwię Ci się, że lejek sprzedażowy może wydawać Ci się po prostu nudny. A może po prostu nie wiesz, jak się do tego zabrać?

Dziś jest ten dzień, kiedy (mam nadzieję) zaplanujesz naprawdę świetny zyskowny lejek sprzedażowy i podziękujesz mi za dzisiejszy wpis. Omówię na przykładach, z czego składa się lejek sprzedażowy i jak uniknąć najczęstszych pułapek. Posłuchaj podcastu i wskakuj do świata dochodowych lejków sprzedażowych.

---

Wolisz czytać? Chcesz utrwalić wiedzę? Owocnej lektury!

Czego właściwie potrzebujesz, aby uruchomić skuteczny lejek sprzedażowy? Jakie są niezbędne elementy lejka sprzedażowego? Jeżeli zastanawiałeś się wcześniej, czym jest lejek sprzedażowy i jakie są jego teoretyczne etapy, to zapraszam Cię do tego wpisu.

Dziś wejdziemy troszeczkę głębiej, dowiesz się, jakie elementy lejka muszą zostać wdrożone, aby lejek był kompletny. Opowiem Ci także o zagrożeniach, na jakie musisz zwracać uwagę przy produkcji wybranych elementów. Gotowy na wpis mięsisty jak średnio krwisty stek?

Jak budować lejek sprzedażowy? To zależy…

Wiesz, że nie lubię odpowiedzi „to zależy” i chcę dowozić Ci konkret, ale zacznę od kilku założeń. Jest to dla mnie ważne, bo chcę, żebyśmy dobrze się rozumieli w pewnych kwestiach. 

Pamiętaj, że ja nie znam Twojego biznesu ani Twojego marketingu. Być może niektóre elementy nie będą Ci w ogóle potrzebne. Inne z elementów masz już wdrożone, a jeszcze kolejne musisz obowiązkowo wdrożyć w swoim lejku sprzedażowym.

Co sprzedajesz?

Każda firma ma inny proces reklamowania się i też inny proces sprzedażowy. Myślę, że lejek będzie mocno definiowany przez to, co właściwie sprzedajemy. Kiedy prowadzisz sklep internetowy, to Twoim głównym celem jest budowanie ruchu na stronie internetowej i finalizowanie transakcji w sklepie.

Cóż za błyskotliwy wniosek, prawda? Ale poczekaj na drugi. 

Jeśli sprzedajesz usługi, to najczęściej zależy Ci na pozyskaniu kontaktu do Twojego potencjalnego klienta. I ten kontakt może przybierać różne formy. Jedni zbierają maile i dzięki email marketingowi sprzedają. W branżach bardziej skierowanych do konsumentów zbieramy np. numery telefonu i dzwonimy do nich. 

Jak widzisz, tych różnic pomiędzy lejkiem w Twojej firmie a firmie Twojego kolegi może być dużo.

Jaki masz marketing?

Na pewno lejek sprzedażowy będzie mocno uwarunkowany tym, jaki Ty masz sprawdzony pomysł na swój marketing. 

Nie każdy musi reklamować się na Facebooku, bo może opanowałeś do perfekcji pozycjonowanie SEO i kilka Twoich wpisów blogowych załatwia temat ruchu na Twojej stronie internetowej. 

Na pewno nie każdy też musi robić webinary i budować listę mailingową, bo zamiast tego ma np. fantastyczny kurs video, który pobierają setki osób dziennie i dzięki temu też fantastycznie buduje sobie listę mailingową i zwiększa sprzedaż w swoim sklepie internetowym czy też firmie usługowej. 

Jednak aby móc konkretnie porozmawiać o elementach lejka sprzedażowego, to chciałbym mieć takich kilka założeń.

Elementy lejka sprzedażowego — założenia

Po pierwsze – na pewno w jakimś stopniu reklamujesz się w internecie, czy to płatnie, czy organicznie.

Na pewno też prowadzisz media społecznościowe, niezależnie od kanału. Zakładam również, że masz stronę internetową, na której prezentujesz swoją ofertę, Twoje produkty, Twoje usługi i dzięki temu sprzedajesz. Myślę, że prowadzisz w jakimś stopniu komunikację mailową, nawet jeżeli nie jest jeszcze zautomatyzowana i masz typowej kolejki mailingowej, to na pewno mailujesz ze swoimi klientami, aby domykać sprzedaż.

I teraz najważniejsze. Warto pamiętać, że naszym założeniem musi być sprzedaż, czyli Twoim celem musi być sprzedaż. 

Dlaczego o tym mówię? Bo wciąż widzę, jak wiele osób buduje lejki w troszeczkę dziwny sposób. Zamiast skupiać się na analizie skuteczności, oceniając swoją sprzedaż, to te osoby lawirują pomiędzy błyskotkami i ciągle próbują nowych rzeczy, zamiast optymalizować swój założony wcześniej plan.

Elementy lejka sprzedażowego — nie będzie szybko

Budowa lejka marketingowego to na pewno długotrwały proces. Wierz mi, ja też lubię drogi na skróty. Przeglądam sposoby promocji mojej konkurencji oraz konkurentów dla moich klientów. Chciałbym móc skopiować te działania 1:1 i mieć 100% pewności, że wszystko działa. 

Teoretycznie jest to stosunkowo łatwe. Wystarczy zmodelować nasz lejek, stworzyć spersonalizowane elementy lejka, takie jak oferta czy reklama i mamy wszystko gotowe. 

Ale uwaga! Jest jeden haczyk, o którym bardzo rzadko się mówi. Kopiowanie 1:1 nie ma sensu, bo nie wiesz, co dzieje się na zapleczu danej firmy, którą kopiujesz i po prostu nie jesteś tą firmą. Masz inny produkt, inne dowody społeczne, masz całkowicie odmienną rozpoznawalność Twojej marki. I to wszystko ma ogromny wpływ na ostateczny wynik sprzedażowy. 

I żeby była jasność. Na pewno możesz się inspirować, a nawet powinieneś. Po co wynajdywać koło na nowo? Możesz także kopiować. Przecież to nie jest żadne tajne know how, jeżeli chodzi o modelowanie, na przykład pozyskiwanie klientów dzięki webinarium albo liście mailingowej. Ale uwaga! 

Nie spodziewaj się takich samych efektów jak w tej firmie, od której skopiujesz lejek.

Elementy lejka sprzedażowego — sukces

Skoro już wiesz, że lejek budujesz samodzielnie, to chcę Cię przestrzec też przed 1 bardzo poważnym zagrożeniem. Pomimo spędzonego czasu nad budową Twojego lejka, nie masz gwarancji sukcesu za 1. razem.
Potraktuj budowanie Twojego lejka sprzedażowego jako proces, który ciągle musisz ulepszać. Przedsiębiorcy czy twórcy internetowi łatwo wysnuwają wnioski, które są po prostu błędne. Zacytuję:

„Uruchomiłem reklamy na Facebooku. Skierowałem 100 osób na strony z ofertą. Nikt nie kupił. Reklama na Facebooku nie działa”.

Czy aby na pewno? A może Twój produkt jest beznadziejny? A może Twoja oferta nie jest przekonywająca? A może Twoja firma ma złą reputację? Powodów mógłbym mnożyć dosłownie setki.

I uwaga! Nie musisz zgadywać, w czym jest problem. Jeżeli Twój lejek marketingowy nie działa i jeżeli odpowiednio podzielisz lejek na etapy, to z łatwością ocenisz, gdzie odpadają Twoi klienci. Niedziałający tunel sprzedażowy przypomina cieknący lejek, więc Twoim zadaniem będzie znalezienie dziury i jak najszybsze jej załatanie. 

Więc sprawdźmy, gdzie możesz już teraz doszukiwać się pola do poprawy. Jakie elementy Twojego lejka mogą okazać się pomocne w zwiększaniu sprzedaży?

Etapy lejka sprzedażowego

Na sam początek krótkie przypomnienie, które znajdziesz też w poprzednim wpisie o lejku. Większość lejków sprzedażowych składa się z trzech etapów.

Etap pierwszy etap to jest góra lejka. Na tym etapie zdobywamy uwagę naszych potencjalnych klientów i docieramy na nasz rynek, który nas interesuje. 

Drugi etap to środek lejka. Na tym etapie budujemy relację i staramy się przekonać naszego klienta do produktu oraz naszej marki.

Ostatni etap to dół lejka. Dzięki temu etapowi jesteśmy w stanie monetyzować nasze działania i przekonać naszego klienta do sprzedaży. Tutaj staramy się sfinalizować transakcję albo zdobyć kontakty sprzedażowe do dalszej obsługi.

Elementy lejka sprzedażowego — strona sprzedażowa

Jakie elementy lejka powinieneś wziąć pod uwagę? Jakie narzędzia będą Ci przydatne, aby móc zbudować pełnoprawny lejek sprzedażowy?

Po pierwsze na 100% musimy posiadać stronę ofertową. To jest podstawa, bo musimy posiadać miejsce, gdzie zaprezentujemy swoją ofertę. 

Niezależnie od tego, czy sprzedajemy produkty czy usługi. Twoja oferta może dotyczyć także płatnego produktu, jak i również darmowego materiału, za który pozyskasz kontakt do Twojego klienta.

Warto pamiętać, że dobrze przygotowana strona ofertowa to swojego rodzaju handlowiec, który pracuje 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

Strona sprzedażowa  — o czym pamiętać?

Oczywiście każdy z tych wątków, każdy z tych elementów, które przedstawię, można oddzielnie rozwinąć i przedstawić szczegółowe porady które należy zastosować przy realizacji. Ja postaram się określić najważniejsze pigułki, żebyś już dzisiaj mógł zwrócić uwagę na to, czy Twój element lejka sprzedażowego jest dobrze zoptymalizowany.

Więc wracając, o czym należy pamiętać, budując stronę sprzedażową?

• Na pewno warto zrobić testy A/B. Dzięki nim masz kontrolę nad konwersją Twojej strony i możesz poprawiać jej wynik. Widzisz, co działa i dzięki testom możesz to optymalizować.
• Pamiętaj także o wymownym nagłówku. To on sprawia, że Twój odwiedzający stronę zostaje na stronie dłużej i jest w stanie zapoznać się z całą jej treścią.
• Warto pamiętać także o dowodzie społecznym, ponieważ on mocno pomaga podjąć decyzję o zakupie lub o zapisie do listy. Skoro inni są zadowoleni, to prawdopodobnie ja też będę, więc zostawię adres mailowy albo zakupię sam produkt.

Oczywiście sama strona sprzedażowa nie wystarczy. Potrzebny jest Ci wygłodniały tłum odbiorców, którzy już tylko czekają na Twoje usługi oraz na Twoje produkty.

Strona sprzedażowa  — jakościowy ruch, czyli jaki?

Musimy budować ruch na stronie, czyli kolejny element naszego lejka sprzedażowego. Nawet najlepszy produkt nie sprzeda się sam. Potrzebujesz zasięgu Twojej oferty i ruchu na Twojej stronie internetowej.

O czym należy pamiętać, budując ruch?

• Po pierwsze i najważniejsze liczy się jakość Twojego ruchu, a nie sama ilość. Zdecydowanie lepiej dla Twojego lejka i Twojej sprzedaży, jeśli na stronę skierujesz 1 000 odbiorców żywo zainteresowanych Twoim produktem niż 100 000 osób, które są całkowicie przypadkowe i nie wpisują się w profil Twojego idealnego klienta. 
• Warto pamiętać także o czasie spędzonym na stronie. Jeżeli masz 10 000 sesji, które trwają przykładowo po 2 sekundy, to raczej nie pomoże Ci to w sprzedaży. Powinieneś optymalizować swoją stronę, aby zatrzymywać odwiedzających dłużej i dać im szansę na zapoznanie się z Twoją ofertą.
• Warto pamiętać także o wyraźnym call to action, czyli wezwaniu do akcji. Aby zamieniać ruch na stronie w płacących klientów albo subskrybentów, musisz ich po prostu do tego zaangażować. Zamieść na stronie wyraźne wezwanie do akcji i powiedz, co powinni teraz zrobić Twoi odbiorcy.

Strona sprzedażowa — jak budować ruch na stronie?

Skoro już wiesz, że ruch na stronie internetowej jest ważny, to warto zastanowić się jak skutecznie go budować?

• Będzie nam w tym pomagał interesujący content. I nieważne, czy to w reklamie, czy w działaniach organicznych. Jeżeli Twoje treści będą nudne i nie będą przyciągać uwagi Twoich klientów, to nie pomogą Ci w zmianie ruchu na zaangażowanych odbiorców.
• W naszych publikacjach należy skupić się na problemie i potrzebie naszego klienta. To główny motor napędowy całego naszego lejka. Jeżeli odniesiesz się do realnych problemów Twojej grupy docelowej, jest spora szansa, że to ich zaciekawi.
• Warto też miksować różne formaty. W swoich publikacjach powinieneś wykorzystywać video i grafiki oraz linki np. do bloga, bo dzięki temu masz szansę dotrzeć do każdego odbiorcy. Musisz pamiętać o tym, że każdy z nas w inny sposób konsumuje treści. Jedni oglądają wideo, inni słuchają podcastów, a jeszcze inni czytają wpisy na bloga. Musisz pamiętać, że Twoim celem jest dotarcie do każdej osoby, dlatego powinieneś miksować różne formaty, jeżeli chodzi o Twój content.

Elementy lejka sprzedażowego — płatna reklama

Ok, treści przygotowane. No to teraz przyspieszymy proces budowania ruchu dzięki płatnej reklamie. Jeśli chcesz szybciej sprawdzić pomysł na swój marketing albo skalować swoje działania, to powinieneś skorzystać z płatnej reklamy. Niezależnie od platformy, w każdym wypadku pozwala ona szybciej docierać do właściwych odbiorców i budować ruch oraz generować większą sprzedaż.

Płatna reklama  — jak zrobić to dobrze?

Warto pamiętać, że przy płatnej reklamie jest bardzo dużo zagrożeń. Jest naprawdę bardzo dużo rzeczy, które musimy wziąć pod uwagę, aby nasza reklama była skuteczna.

Jak ustawić skuteczną reklamę?

• Na samym początku musisz zadecydować, jaka platforma będzie dla Ciebie idealna. Powinieneś reklamować się tam, gdzie są faktycznie Twoi klienci.
• Jeżeli wybierzesz już platformę, to testuj różne kreacje reklamowe i różne grupy odbiorców, aby uniknąć przepalenia budżetu na nieskuteczne grupy i publikacje. 
• Moją receptą jest to, żeby zaczynać od niewielkich budżetów i sprawdzać, czy Twoja kampania nadaje się do skalowania. Jeżeli widzisz, że nawet przy małych budżetach nie jest w stanie wygenerować jakichkolwiek wyników w postaci ruchu na stronie internetowej albo że ten ruch jest za drogi, to warto zmienić swoją komunikację i poszukać czegoś bardziej skutecznego. Za dbałość o zasięg i ruch na swojej stronie internetowej.

Chcesz, żeby zawodowcy zajęli się Twoją płatną reklamą? Nic prostszego, umów się na bezpłatną konsultację i porozmawiajmy o Twoich celach sprzedażowych.

Elementy lejka sprzedażowego — lead magnet

Aby sprzedawać, potrzebujesz kontaktu do potencjalnych klientów. Jak go uzyskać? Tutaj możesz skorzystać z lead magnetu, czyli magnesu na Twoich klientów. 

To zazwyczaj materiał edukacyjny. Może przybrać on różną postać – wideo, może to być mini kurs albo poradnik PDF. Cel jest jeden. W zamian za dane kontaktowe do Twojego potencjalnego klienta, klient otrzymuje dostęp do Twojej wiedzy.

Lead magnet  — jak zrobić to skutecznie?

O czym należy pamiętać, budując link magnet?

• Po pierwsze musisz dawać wartość dla Twoich klientów. Musisz ją po prostu dostarczyć. Bez tego na tym etapie Twoi klienci mogą poczuć się po prostu oszukani. Twój klient daje Ci kontakt i zapisał się na kurs, który miał odmienić jego życie czy pobrał PDFa, który miał pokazać tajniki reklamowanie się w internecie. A otrzymuje paplaninę, która jest dostępna w internecie.
• Mówi się, że wartość, jaką powinien dostarczać Twój lead magnet, powinna być 100x większa od tego, co ofiarował Ci klient, czyli kontakt. Jeżeli klient podaje maila i oczekuje porad z Twojego PDFa czy kursu, to musisz dostarczyć mu tyle wartości, żeby był po prostu otępiały, jak dużo dostał tej wartości, tylko i wyłącznie w zamian za możliwość komunikowania się.
• Pamiętaj, aby Twój lead magnet był zaprojektowany w taki sposób, aby zachęcał do kolejnej akcji. Na przykład umówienie się na rozmowę, jeżeli sprzedajesz usługi czy też zakupu produktu. Wartość jest bardzo ważna, ale musisz też generować sprzedaż.

Wiesz już, po co robisz lead magnet. Musisz pogodzić te dwa aspekty – wartość i sprzedaż. Czy klienci kupują bezpośrednio z odnośników w lead magnecie? Na pewno niektórzy, ale na pewno też nie wszyscy.

Elementy lejka sprzedażowego — kolejka mailowa

Jak zatem zwiększyć sprzedaż wśród osób, które już masz na liście mailingowej i które zapoznały się z Twoim lead magnetem? Tutaj z pomocą przychodzi kolejka mailowa. 

Czym jest kolejka mailowa? To nic innego jak zaplanowana wcześniej sekwencja maili, którą wysyłasz do swoich klientów.

Kolejka mailowa — co zrobić, żeby czytali?

Musisz pamiętać, że stosując email marketing, powinieneś łączyć edukację ze sprzedażą. Dzięki temu dostarczasz wartość, ale też realizujesz swój cel zwiększenia przychodu. 

Jeżeli zapominasz o tym połączeniu, to trafisz do szuflady spamera albo zbudujesz grono osób, które uczą się od Ciebie za darmo, ale niekoniecznie decydują się na dalszą akcję, czyli np. na zakup. Niestety oba te warianty prowadzą do ruiny Twojego biznesu.

Musisz pamiętać także o tym, żeby testować częstotliwość. Mam klientów, którzy wysyłają maile codziennie i każdego dnia sprzedają. Ale znam też osoby, które wysyłają maila raz na 2 czy 3 tygodnie i to w zupełności wystarcza, aby generować satysfakcjonującą sprzedaż. 

Pamiętaj – lepiej postawić na jakość Twoich maili niż na ilość wysyłanych publikacji w ciągu tygodnia czy miesiąca.

Ale publikację raz na kilka miesięcy, które są mega wartościowe, raczej nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, bo klienci najzwyczajniej w świecie o Tobie będą zapominać. Czy sama komunikacja mailowa wystarczy?

Elementy lejka sprzedażowego — remarketing

Myślę, że warto wzmocnić częstotliwość ekspozycji Twoich treści wśród odbiorców dzięki reklamie do płatnej grupy odbiorców, czyli remarketingowi.

„Remarketing to nic innego jak płatna kampania reklamowa, która ukierunkowana jest na osoby, które miały już kontakt z Twoją marką”.

Nie budujesz tutaj zasięgu wśród nowych osób, tylko ponownie docierasz do swoich odbiorców.

Remarketing — jak nie wyskakiwać z lodówki?

Jeżeli chodzi o sam remarketing, to należy pamiętać o tym, żeby pilnować częstotliwości. Jest ją stosunkowo ciężko wyważyć. Jedno wyświetlenie nie gwarantuje sprzedaży,  ale z drugiej strony wyskakiwanie z lodówki, czyli nadmierne wyświetlanie Twoich treści, może przynieść efekt odwrotny od założonego. 

Musisz pamiętać, że w remarketingu także powinieneś edukować i sprzedawać. Tutaj również musisz miksować treści, aby zaspokoić potrzeby klienta i przede wszystkim generować sprzedaż.

Remarketing to głównie środek i dół lejka, także musisz pamiętać o jasnym wezwaniu do akcji sprzedażowej.

Elementy lejka sprzedażowego — sprzedaż

Działania sprzedażowe są konieczne do tego, aby pozyskiwać więcej klientów. Znam osoby, które mają duże listy mailingowe, wpada im dużo leadów, ale nie wiedzieć czemu, odpuszczają z nimi kontakt.

O czym należy pamiętać w tej początkowej fazie obsługi naszego leada?

Działania sprzedażowe — jak (nie) sprzedawać?

• Pamiętaj o tym, że 1 kontakt zazwyczaj nie wystarczy. Nie zrażaj się, proszę, jeżeli Twój klient nie kupi po 1. telefonie czy po 1. mailu. Być może potrzebuje troszeczkę więcej informacji na temat Twojej firmy, Twojego produktu, aby wejść z Tobą we współpracę.
• Możesz tutaj także zaplanować follow-upy, czyli wiadomości przypominające. Mogą one być wiadomościami telefonicznymi, mogą to być maile. Po prostu zależy nam na tym, żeby tak zaprojektować naszą komunikację, aby w tych wiadomościach wzmacniać relację z klientem i przede wszystkim przypominać mu o swoim istnieniu.
• Warto też pilnować, żeby leady lądowały w systemie CRM. Prowadząc nawet prosty arkusz kalkulacyjny z kontaktami do obsługi, znacząco poprawiasz efektywność sprzedażową. Dzięki temu cały marketing, cały lejek sprzedażowy będzie bardziej efektywny. No bo co z tego, że masz dużo leadów, skoro nie jesteś w stanie dobrze ich obsługiwać i zapewnić odpowiedni częstotliwości kontaktu z tymi osobami, aby generować sprzedaż?

Checklista dla Ciebie

Masz wrażenie, że część z tych elementów już u siebie masz? Koniecznie sprawdź, czy w Twoim lejku:

• strona sprzedażowa ma:
  • wdrożone testy A/B,
  • wymowny nagłówek,
  • społeczne dowody słuszności,
  • wezwanie do działania,
• jest interesujący content,
• skupiasz się na problemach i potrzebach klienta,
• masz różne formaty contentu,
• płatna reklama jest na platformie, na której są Twoi klienci,
• testujesz różne kreacje i grupy odbiorców w płatnych reklamach,
• lead magnet dostarcza wartość,
• lead magnet zachęca do kolejnej akcji,
• kolejka mailowa dostarcza wartość,
• kampania remarketingowa „nie wyskakuje z lodówki”,
• zaplanowałeś follow-upy do swoich kontaktów.

Chcesz ułożyć lejek sprzedażowy?

Chcesz, żeby Twoja sprzedaż wzrosła, a Twój zespół powiększył się o nowego członka – lejek sprzedażowy? Wdrożenie lejka sprzedażowego nie jest skomplikowane. Są dostępne potencjalne zyski – wystarczy tylko je zgarnąć. Jeśli jesteś zainteresowany zwiększeniem liczby klientów poprzez efektywny lejek sprzedażowy, to chętnie Ci w tym pomożemy. Zapraszam do rozmowy o szczegółach podczas darmowej konsultacji strategicznej.