Co to jest lejek sprzedażowy i komu to potrzebne?

Do czego służy lejek sprzedażowy? Czy zdarzyło Ci się kiedyś zainwestować ogromny wysiłek (i pieniądze) w kampanię marketingową, ale liczba zamówień czy zapytań nie drgnęła?

Wielu przedsiębiorców frustruje się tym faktem. Prowadząc kampanie widzę często zakłopotanie wśród przyszłych klientów kiedy pytam ich o podstawowe wartości typu: “Jaki masz koszt zakupu?” albo “Ile wynosi konwersja strony lądującej?”

Co pomaga znaleźć trafną odpowiedź na te pytania? Wdrożenie lejka sprzedażowego. Dzięki usystematyzowaniu kampanii wyciągniesz z niej więcej potrzebnych danych.

W tym i kolejnym wpisie omówiłem dla Ciebie każdy etap lejka sprzedażowego. W artykule znajdziesz też konkretne przykłady działań marketingowych, które możesz śmiało wykorzystać we własnym lejku. Odpowiadam na pytanie – co to jest lejek sprzedażowy i dlaczego jest jak pizza 🙂

Czy Ty i Twój zespół jesteście gotowi na więcej klientów? No to zaczynamy 🙂

Dlaczego bez lejka (prawdopodobnie) przepalasz pieniądze?

Często na początku współpracy z klientami słyszę historie ich wcześniejszych, (nieskutecznych) działań marketingowych. Mimo że przeznaczali duże budżety reklamowe, siedzieli dniami i nocami nad content marketingiem, nie widzieli pozytywnych rezultatów. Sprzedaż stała w miejscu.

Dlaczego tak było? Najczęściej (90% przypadków) widziałem te 2 błędy:

  • Przedsiębiorcy działają bez spójnej strategii marketingowej.
  • Nie rozumieją (a nawet nie wiedzą o istnieniu) etapów, przez które przechodzi potencjalny klient w swojej drodze do zakupu. A trudno trafiać do serc naszych klientów, skoro trafiamy na oślep, prawda?

A konkurencja nie śpi! Te firmy, które zrozumieją znaczenie lejka sprzedażowego i dostosują pod to swoje działania, zdobędą smakowity kawałek rynkowego tortu.

Chcesz budować zyskowny biznes i widzieć zwrot z inwestycji w marketing? Chcesz odzyskać kontrolę nad procesem sprzedaży w Twojej firmie? Posłuchaj podcastu lub przeczytaj transkrypcję. Przygotuj Twoją firmę na większą sprzedaż!

Wolisz czytać? Chcesz utrwalić wiedzę? Owocnej lektury!

Budowanie lejka sprzedażowego, przygotowanie tunelu marketingowego, lejek sprzedażowy, lejek marketingowy — chyba każda osoba zainteresowana marketingiem spotkała się z tymi pojęciami. Na co powinniśmy zwrócić szczególną uwagę przy projektowaniu drogi, którą powinien przejść nasz klient od momentu poznania naszej marki do momentu zakupu? Zapraszam Cię serdecznie w świat lejków, które generują klientów.

Zacznijmy od początku

Na sam początek chciałbym przedstawić kilka założeń, żebyśmy mieli wspólne i jednakowe postrzeganie pewnych zjawisk, zachowań naszych klientów oraz formy naszego marketingu.

Fundamentalna rzecz jest taka:

niewiele osób dokonuje zakupu po pierwszym kontakcie z Twoją reklamą.

Musisz o tym pamiętać, niezależnie od tego, gdzie będziesz się reklamował,  kim są Twoi klienci, jakie sprzedajesz produkty czy usługi.

Osoby, które wychodzą z założenia, że ustawią prostą kampanię reklamową na Facebooku czy w Googlu i nagle pozyskają tonę klientów, są w ogromnym błędzie i chciałbym z tego błędu Cię dzisiaj wyprowadzić.

Punkty styku klienta z Twoją firmą

Potrzebujemy, w zależności od wyszukiwanych przeze mnie badań, od 7 do nawet 70 kontaktów z marką, aby uwierzyć w jej przekaz i zdecydować się na zakup produktu albo usługi.

Punkty styku potencjalnego klienta z naszym marketingiem są różne. Może to być wyświetlenie posta, przeczytanie maila, np. newslettera, odwiedziny na stronie internetowej albo zasłyszana rekomendacja znajomego czy nawet wizyta w naszym sklepie stacjonarnym.

Od czego zależy ta liczba?

Na 1. miejscu postawiłbym pilność potrzeby Twojego klienta.

Przykładowo, jeżeli masz problem z zalaną kuchnią i zobaczysz reklamę hydraulika, to nie potrzebujesz dodatkowego bodźca, aby wykonać telefon i rozwiązać problem zalanej kuchni.

Warto pamiętać też o świadomości Twojego klienta.

Kontynuujmy przykład z zalaną kuchnią. Wtedy nie musisz nikogo przekonywać do rozwiązania problemu. Całkowicie inaczej będzie w przypadku, kiedy nasz klient rozumie, że ma problem, ale niekoniecznie zna sposoby, jak może sobie z nimi poradzić.

Dla przykładu — wyobraźmy sobie Bartosza. Jest przedsiębiorcą, który sprzedaje usługi graficzne, tworzy grafiki. Ma za mało zleceń, aby utrzymać swoją firmę na rentownym poziomie. Rozumie, że musi zwiększyć liczbę swoich klientów, ale nie do końca wie, jak to zrobić.

W tym przykładzie Bartosz będzie szukał różnych rozwiązań dla swojego problemu. Przykładowo będzie wpisywał w wyszukiwarkę frazy typu „jak pozyskać klientów do małej firmy”, „jak wypozycjonować stronę, żeby mieć dużo klientów” albo „5 sposobów na to, żeby pozyskać klientów na usługi graficzne”.

To pierwszy poziom świadomości problemu Twojego klienta.

Kolejnym etapem wtajemniczenia będzie znajomość rozwiązania.

Wspomniany wcześniej Bartosz wie już, że może pozyskiwać więcej klientów dzięki reklamie w Google Ads. Nie będzie szukał innych rozwiązań, ale perfekcyjnie opracowanych informacji, które pomogą mu zadecydować, jak uruchomić swoje kampanie w systemie Google Ads albo jak powierzyć to zadanie firmie zewnętrznej. Poziom jego wtajemniczenia jest zdecydowanie większy. Zna możliwości i rozwiązanie, ale niekoniecznie potrafi sobie technicznie z tym poradzić, więc szuka dodatkowych informacji, które mu to ułatwią.

Jesteś jak Bartosz i masz za mało klientów?
Porozmawiajmy o marketingu i sprzedaży dla Twojej firmy na bezpłatnej konsultacji.

Czy mój klient jest świadomy?

W dobrym lejku sprzedażowym musimy zadbać o to, aby każdy etap świadomości naszego klienta był przez nas zagospodarowany.

Jeżeli chciałbym przekonać Bartosza, na etapie poszukiwania rozwiązania swojego problemu, to zasugerowałbym mu odsłuchanie podcastu o 15 sposobach radzenia sobie z brakiem klientów w małej firmie. To byłaby dla niego idealna propozycja.

Jeżeli chciałbym przekonać Bartosza, który jest na etapie poszukiwania sprawdzonych rekomendacji, do wdrożenia kampanii reklamowej w Google Ads, poleciłbym mu pobranie raportu o 10 najlepszych sposobach, jak rozpocząć dobrą kampanię w Google.

Musisz pamiętać o tym, że im mniej świadomy jest klient, tym bardziej będziesz musiał go wyedukować, żeby zdecydował się na Twoje rozwiązanie, Twój produkt. Osoba, która jest nieświadoma zastosowania Twojego rozwiązania, będzie potrzebowała więcej punktów styku z Twoimi komunikatami.

Jeśli Twój klient zna problem, wie, jakie są rozwiązania, wie, co może mu pomóc i rozważa współpracę z Tobą, to spokojnie, jeszcze nie otwieraj szampana 🙂. Musisz zadbać o to, aby przekonać go do wyboru Twojego rozwiązania i firmy.

Jak to zrobić?

  • Dzięki pokazaniu opinii klientów.
  • Możesz pokazać wdrożenie rozwiązania u Ciebie.
  • Możesz też się umówić na wstępną rozmowę personalizującą usługę, którą robisz dla swojego klienta, tak, żeby poczuł się, że faktycznie możesz pomóc mu rozwiązać jego problem.

To naszą powinnością jest zadbanie o cały proces poznawania naszych wartości przez klienta, poznawania naszego produktu, poznawania naszej usługi oraz do przekonania klienta do działania i do zakupu.

Niedopasowanie komunikatów reklamy czy treści do obecnej sytuacji klienta to bardzo prosty sposób na przepalenie budżetu reklamowego i nieosiąganie wyników sprzedażowych.

Nie sprzedasz usługi osobie, która nie rozważa jej zakupu. Nie przekonasz do swoich rozwiązań osoby, która nie wie, że te rozwiązania pomogą jej rozwiązać jej problem. Musisz o tym pamiętać. Musisz pamiętać o etapach świadomości swojego klienta, żeby zbudować skuteczny lejek sprzedażowy.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Mamy już wspólny punkt widzenia na temat lejka sprzedażowego. Teraz przełóżmy nasze rozważania na praktyczne wdrożenie poszczególnych etapów lejka sprzedażowego.

Jeśli miałbym zwizualizować lejek sprzedażowy, to jest to taki odwrócony kawałek pizzy, gdzie szeroka część (którą niektórzy zostawiają na talerzu 🙂) jest na samej górze, a najsmaczniejsze kąski są na samym środku. Czyli mamy trójkąt ustawiony kierunkiem do dołu.

lejek sprzedażowy

Zimna grupa odbiorców – lejek sprzedażowy i jego zadania

Nasz pierwszy etap — góra lejka, z angielskiego top of the funnel.

Celem tego etapu jest zbudowanie świadomości wśród potencjalnych klientów. Czyli na tym etapie chcesz dotrzeć do osób, które dopiero rozważają wejście w jakiś temat. Może interesują się tematyką, być może mają problem, ale jeszcze niekoniecznie znają rozwiązania. Musisz zwrócić uwagę odbiorców i szukasz osób, które mogą być zainteresowane takimi jak Twoje rozwiązaniami.

O czym mówić w górze lejka sprzedażowego?

Góra lejka to często urzeczywistnienie problemu i właściwie przedstawienie konsekwencji, jeżeli czegoś z tym nie zrobimy.

Dla przykładu, jeżeli chciałbym pokazać osobom, że dzięki treningowi na siłowni mogą schudnąć i lepiej zadbać o swoje ciało i umysł, to w górze lejka nie będę stosował komunikatów w stylu „rób 50 pompek i jedz tylko brokuły”.

Staramy się tym osobom pokazać, że:

  • mogą się do nas zwrócić,
  • mogą przeczytać nasz artykuł o nadwadze,
  • mogą zobaczyć, jakie odniosą korzyści z ćwiczeń itp.

Na tym etapie dopiero zarzucamy sieci wśród naszych potencjalnych klientów. Pamiętaj, żeby nie nastawiać się na sprzedaż, a na pokazywaniu rozwiązań i edukowaniu Twojego klienta.

To jest celem góry Twojego lejka. To jest celem kampanii reklamowych, które mają zagospodarować tę część Twojego lejka sprzedażowego.

Zaangażowanie

Dobrym rozwiązaniem będzie obranie strategii, która ma wywołać u odbiorcy zaangażowanie. I proszę o 100% Twojego skupienia, bo to jest bardzo ważne.

Jeżeli będziesz dbał w górze swojego lejka o to, aby Twoi klienci przeszli na Twoją stronę internetową, obejrzeli wideo, napisali komentarz, zostawili reakcję w social mediach, to wtedy, dzięki tym reakcjom, będziesz mógł sprawnie realizować drugi etap Twojego lejka sprzedażowego, którym jest środek lejka.

Lejek sprzedażowy – środkowy etap

Celem tego etapu jest budowanie relacji z osobami, które zaangażowały się na 1. etapie lejka. Jeśli zbudowałeś odpowiednią aktywność i np. ruch na swojej stronie internetowej wśród potencjalnych klientów z 1. etapu, to masz grupę osób, do której możesz uderzyć z remarketingiem.

Pamiętasz o punktach styku? To właśnie w tym etapie, w środku naszego lejka, dzieje się absolutna magia.

Na tym etapie lejka musisz zbudować relację ze swoim klientem i przedstawić mu możliwie najwięcej albo tak dużo, jak będzie to potrzebne, punktów styku z Twoją firmą i reklamą.

O czym mówić w środku lejka sprzedażowego?

Z doświadczenia wiem, że na samym początku bardzo ważne jest to, aby miksować bardzo dużo różnych treści i rodzajów samego przekazu, czyli pokazujesz:

  • opinie swoich klientów,
  • zastosowanie Twojej usługi, 
  • wyniki, które wygenerowałeś dla innych klientów, 
  • zestawienie Twojego produktu z produktami konkurencji,
  • jak wygląda Twoje indywidualne wsparcie dla klienta,
  • konsekwencje, jeżeli klient nie rozwiąże problemu,
  • najczęściej popełniane błędy.

Jak widzisz, pomysły są niemalże nieograniczone. Ale musisz pamiętać o tym, że na tym etapie możesz już powoli odkrywać karty i zachęcać swoich klientów do zakupu produktu. Jednak główny ładunek Twoich komunikatów powinien mieć charakter edukacyjny, budujący relację z klientem.

Ale warto też już teraz zachęcać swoich klientów do zakupu i prezentować im taką możliwość.

Dlaczego?

Bo Twoje posty już teraz mogą wzbudzić na tyle mocną ciekawość Twojego potencjalnego klienta i wywołać w potrzebę zakupu, że po prostu kliknie i kupi. Masz pierwszego klienta, voilà!

Już nawet na środku lejka nie musisz przechodzić do samego dołu. Jednak pamiętaj, że my jesteśmy istotami, które podejmują decyzje zakupowe pod wpływem emocji (wbrew temu, co sądzimy o sobie, że wszyscy kupujemy z użyciem rozsądku 🙂). Także jeżeli przygotujesz merytoryczną treść, która będzie przekonywała Twojego klienta do zakupu, to już na środku lejka, będziesz mógł swojego klienta faktycznie przekonać do zakupu.

Dół lejka

Nie samą edukacją klienta stoi Twój biznes, chyba że prowadzisz biznes edukacyjny 🙂. Musimy też sprzedawać. Musimy zachęcać naszych klientów do samego zakupu i robić stricte kampanie sprzedażowe. Nie robimy marketingu tylko po to, żeby zdobywać zasięg i budować relację. Dlatego czas na zmonetyzowanie Twoich starań.

Czas na etap trzeci, czyli dół lejka, z angielskiego bottom of the funnel. Celem tego etapu jest sprzedaż albo realna konwersja, np. uzupełnienie formularza zgłoszeniowego. Po sfinalizowaniu kontaktu lub zakupu kończy się, przynajmniej na razie, Twój marketing, a zaczynają się działania sprzedażowe czy też działania obsługujące leada.

To zazwyczaj ten etap lejka generuje największą rentowność. Pozostałe 2, czyli środek i góra lejka, są bardzo często kosztem lub, jak wolisz, inwestycją, aby wyłuskać właściwych odbiorców spośród szerokiej grupy odbiorców.

O czym mówić w dole lejka sprzedażowego?

Komunikacja, którą tutaj zamieścisz, może być podobna do środka lejka. Chodzi bowiem o przekonanie do zakupu, więc jeżeli w edukacyjnych materiałach przekonywałeś do zakupu swoich klientów, ale też ich edukowałeś, to teraz możesz swoją uwagę przerzucić na sprzedaż.

Zakładam, że jeśli we wcześniejszym etapie klient odwiedził Twojego bloga, oglądał Twoje wideo albo czytał ofertę sprzedażową, to już na tym etapie powinien bez problemu podjąć decyzję o zakupie Twojego produktu czy też usługi.

Lejek sprzedażowy – Zadanie domowe

Znasz już etapy lejka sprzedażowego. Teraz mam dla Ciebie małe zadanie domowe: opisz, jakie komunikaty powinieneś zaprezentować na każdym etapie swojego lejka sprzedażowego.

W kolejnym odcinku podcastu poruszę temat koniecznych elementów w Twoim lejku sprzedażowym, tj. facebookowa reklama czy strona ofertowa. Dzięki temu dowiesz się, co jest do przygotowania, aby sprawnie uruchomić Twój lejek sprzedażowy.

Jeżeli szukasz agencji, która pomoże Ci wdrożyć lejek, napisz do mnie, porozmawiamy i opowiem Ci o tym, jak wraz z moim zespołem możemy Ci pomóc.

I co teraz mam zrobić?

Jak wykorzystać lejek sprzedażowy dla własnych korzyści?

  • Zacznij go wdrażać. Nawet małe, zrobione rzeczy są lepsze od wielkich, ale pozostających w sferze marzeń.
  • Wyobraź sobie własnego Bartosza i wypisz po kilka komunikatów, które chcą usłyszeć Twoi klienci na każdym z etapów lejka.
  • Zastanów się, jakimi elementami dotrzesz z komunikatami do klientów — post na Facebooku, reklama, a może nowy artykuł na blogu?

Skonsultuj Twój lejek sprzedażowy

Widziałem świetnie zaplanowane lejki, które konwertowały na nowe zamówienia, a widziałem też te gorsze, które nie przyniosły nic (oprócz frustracji). Chcesz należeć do zyskownych firm?

Sprawdź swój lejek sprzedażowy — umów bezpłatną, niezobowiązującą konsultację.

BEZPŁATNY Trening Wideo
Jak sprzedać kurs za 203.694 PLN w 14 dni dzięki reklamie Facebook?

Odbierz dostęp do wideo i poznaj:

  • 22 taktyki, wypracowane po analizie 600+ kampanii
  • 4 case-study z omówieniem wyników i wnioskami
  • Recepta na najczęściej popełniane błędy podczas sprzedaży
Wróć do wpisów