Jak w 5 prostych krokach określić punkt zero i zoptymalizować lejek sprzedażowy?

Określ punkt startowy. To jest metoda, dzięki której zaczniesz patrzeć całkowicie inaczej na swój biznes. Jestem pewien, że będziesz mógł z większym prawdopodobieństwem wycisnąć z tego biznesu 100%. Jaką masz konwersję strony sprzedażowej? Czy znasz odpowiedź na to pytanie? To jest takie pytanie, które często trochę niecierpliwi, trochę frustruje moich klientów, ponieważ jak ich pytam o konwersję strony sprzedażowej, często mówią Nie wiem Patryk, chyba coś około. I ta dana jest bardzo, bardzo, bardzo nieprecyzyjna.

Ja wychodzę z założenia, że analiza wyników, które masz już teraz w swoim lejku sprzedażowym, to jest po prostu fundament do tego, żeby optymalizować Twoją kampanię. I najpopularniejszy jest taki błąd poznawczy, że Patryk, u mnie te reklamy nie działają, w ogóle ustawiłem kampanię i w ogóle to nie działa. Ok, może tak być, ale pytanie jest do punktów. Czy masz stuprocentową pewność, że akurat nie działają reklamy? A może nie działa Twoja strona sprzedażowa? Może nie działa mailing? A może nie działa cokolwiek innego?

Czas po prostu zmienić tutaj myślenie o tym lejku jako o tym, że ustawiam kampanię i ona mi po prostu nie działa. Musimy zacząć to wykorzystywać w takiej formule, że ok, mamy arkusz, mamy zmapowany cały lejk sprzedażowy, wiemy jakie są poszczególne wskaźniki dla każdego elementu, dla każdego etapu. I właśnie wykorzystując ten arkusz kalkulacyjny możemy zacząć optymalizować swoje wyniki reklamowe, sprawdzać jakie były wyniki historyczne i co konkretnie musimy zrobić, żeby dany etap lejka sprzedażowego wyżyłować do granic możliwości.

Więc teraz zapraszam Cię do arkusza, w którym pokażę Ci jak uzupełnić podstawowe wskaźniki, w którym pokażę Ci jak analizować najpopularniejsze lejki sprzedażowe, na jakie wskaźniki warto zwrócić po prostu swoją uwagę, no i co konkretnie powinniśmy robić w tym arkuszu, aby móc wyciągać prawidłowe wnioski, prawidłowo analizować swoją kampanię i planować jeszcze lepsze optymalizacje.

Jesteśmy już w arkuszu, gdzie określimy punkt startu dla naszych kampanii. Arkusz jest złożony z kilku zeszytów, każdy z zeszytów dotyczy poszczególnego lejka sprzedażowego, który możesz wykorzystywać. Mamy też tutaj spisane na sam koniec 23 zasady, które warto przestrzegać i dzięki temu możesz sprawdzić, czy popełnisz jakieś błędy na swoim koncie reklamowym. Niemniej zacznijmy od wskaźników i od analizy Twojego punktu zera.

Na samym początku musisz zdecydować o tym, jaki lejek chcesz optymalizować na łamach naszego materiału, czy to będzie właśnie budowanie listy mailingowej, sprzedaż taniego produktu, czy też sprzedaż drugiego produktu przy kampanii webinarowej. Niezależnie od tego, który z lejków wybierzesz, musisz określić podstawowe wskaźniki, które są najważniejsze dla tej kampanii. No i one są wypisane tutaj w kolumnie A. Jeżeli jesteś ambitną osobą, możesz ich mierzyć troszeczkę więcej. Skąd wziąć te wskaźniki? Oczywiście bierzemy z kolumny B. Mamy tutaj taką krótką instrukcję, gdzie to można znaleźć.

Tutaj masz przykładowe wskaźniki, czyli przedstawienie, czy to mają być bardziej walutowe, nominalne, czy to mają być jakieś wskaźniki bardziej procentowe, czy po prostu liczbowe. No i w niektórych wypadkach pokusiłem się o benchmark, czyli taki wskaźnik, który myślę, że mógłbyś potraktować jako punkt wyjściowy, jako punkt dobrej kampanii, żeby w tym benchmarku, w okolicach tego benchmarku po prostu się łapać. Poprzednie wyniki, tak, możesz tutaj właśnie wpisać te wyniki, które masz teraz, tak, które są wyniki powiedzmy w jakimś tam okresie, na przykład badanego okresu września, sierpnia, jakiegokolwiek innego miesiąca.

Ważne jest to, żeby każdy wskaźnik badać wspólnie dla danego okresu. No i później, jeżeli na przykład wdrożysz poprawki do swojej kampanii reklamowej i będziesz chciał sprawdzić, czy te moje porady, które Ci udzieliłem są ok, możesz przyjść do tej kampanii na przykład za tydzień, za miesiąc, za pół roku, no i wpisać kolejny okres i tutaj tydzień do tygodnia, miesiąc do miesiąca monitorować skuterność całego lejka sprzedażowego.

Więc jakie są najważniejsze wskaźniki? Na pewno zasięg reklamy, na pewno CTR reklamy, kliknięcia w linku, wydatki reklamowe, wyświetlenia strony docelowej, liczba zapisów. No i tutaj ta liczba zapisów może być albo z autorespondera, albo z menadżera reklam. Tutaj mogą być jakieś różne liczby, tak, czyli może Facebook pokazywać Ci, że zapisał się na Twoją listę mailingową na przykład 200 osób, a w autoresponderze będziesz miał tylko stówkę, bo na przykład mniej osób potwierdzało zapis, a już byli zczytywani jako konwersja zakończona.

Konwersja strony lądującej, tak, czyli stosunek osób, które weszły do, osób, które wyświetliły Twoją stronę, wyświetliły, przepraszam, i zapisały się na Twojej stronie do Twojego lead magnetu. Mamy koszt za zapis z menadżera reklam i koszt do autorespondera, no i to jest po prostu podzielenie wydatków reklamowych, tak, versus osoby zapisane na autoresponderze albo w menadżerze reklam. No i jeżeli wykorzystujesz OTO, to super, możesz to sobie uzupełnić, jeżeli nie, to nie. OTO, czyli One Time Offer, jednorazowa oferta, zaraz po zapisie na przykład naszą stronę wyświetliło 130 osób, kupiło z tego 10 osób, czyli mamy konwersję okolice 7, prawie 8%.

Mamy przychód w wysokości na przykład 470 zł i ROAS, tak, czyli pokrywamy okolice 24% naszego budżetu reklamowego, który w przykładzie wynosi 2000 zł. Jeśli jesteś ambitny, możesz sobie mierzyć wskaźniki dotyczące częstotliwości wyświetlenia reklamy, tak, czyli wtedy widzimy, ile razy tym osobom się po prostu tutaj wyświetliliśmy w danym czasie. Możemy też oczywiście mierzyć wskaźniki takie jak hook rate czy hold rate. To jest wskaźnik, który pokazuje nam, ile osób zatrzymało swoją uwagę na materiale wideo, a hold rate pokazuje, ile osób utrzymaliśmy w dalszej części tego materiału, na przykład po 5 sekundach. No i dodatkowo możesz też sobie liczyć CPM, czyli koszt 1000 wyświetleń Twojej reklamy.

Tutaj też są jakieś benchmarki przedstawione. Na podstawie tego możesz podejmować decyzję, czy Twoja kampania wymaga jakiejś aktualizacji. No i tutaj oczywiście możesz sobie też te wskaźniki dopasować do taniego produktu. Myślę, że tutaj wiodącą zmianą będzie liczba zakupów, tak, no bo tutaj już faktycznie sprzedajemy, czyli nie tylko realizujemy konwersję zapisową na Twój lead magnet, ale też sprzedajemy oferty na frontowe, upsele, downsele, bump oferty. No tutaj te wskaźniki sprzedażowe warto też sobie uzupełnić. No i na podstawie tego możemy określać konwersję do każdej strony sprzedażowej, tak, czyli jeśli masz upsell, downsell, to możesz zobaczyć jaka faktycznie jest tam konwersja.

Takie rzeczy monitorujemy z naszymi klientami. Przy kampanii webinarowej, sprzedażowej, no tych wskaźników już jest trochę więcej, no bo mamy kampanię, która kieruje ludzi na nasz webinar. Zaraz po zapisie na webinar możemy sprzedawać jednorazową ofertę. Zaraz po, podczas realizacji samego webinaru mamy ważne wskaźniki dotyczące osób, które się zapisały na webinar i osób, które przyszły na dany webinar, tak, czyli mamy osoby, które zapisały się według menadżera reklam, osoby, które zapisały się według naszego autorespondera. Mogą to też być osoby, które były na webinarze jako taka średnia obecność, jakiś pik, obecni na części sprzedażowej.

Te liczby warto kolekcjonować i sprawdzać, ile faktycznie na tym webinarze sprzedaliśmy. Tak, może to być na przykład do północy albo do zakończenia webinaru. No musisz ustalić jakąś stałą dla tych rzeczy, dla tych wskaźników i potem na przykład webinar do webinaru, tydzień do tygodnia, móc sobie to faktycznie tutaj wprowadzać. Sprzedaż na webinarze, konwersja, tak, czyli no dobra, było na webinarze powiedzmy x osób, no i właśnie x osób. Czy chcesz liczyć od średniej, czy chcesz liczyć od piku, czy chcesz liczyć od części sprzedażowej? Myślę, że część sprzedażowa będzie chyba najlepszym rozwiązaniem.

To wtedy liczymy sobie procent osób, które na przykład kupiły do końca danego dnia. Wszystko jest na tym etapie trochę umowne. Każdy z twórców internetowych liczy to trochę w inny sposób. Najważniejsze jest to, żebyś nie zmieniał strategii liczenia. Jeżeli trzymasz się tego, że zawsze liczysz, ile osób kupiło do północy versus ile osób było na części sprzedażowej, super. Jeśli liczysz, że ile osób kupiło do momentu kliknięcia wyłącz transmisję w stosunku do osób, które były w piku sprzedażowym, też jest super. Po prostu znajdź swoją statystykę i jej pilnuj.

I potem mamy kampanię sprzedażową. Być może uruchomisz jakąś reklamę, mamy jakieś wyświetlenia strony docelowej, czyli tej sprzedażowej zakupy. Jaka jest średnia wartość koszyka, jaki mamy przychód, jaki mamy ROAS. No i dla ambitnych również możemy liczyć konwersję do każdej strony sprzedażowej. Możemy liczyć jakieś dodatkowe wskaźniki dotyczące kreacji, takie jak hook rate czy hold rate. Ale też możemy sprawdzić cepem dla całej naszej kampanii sprzedażowej, webinarowej itd. Ja bym na samym początku został przy tych statystykach. Myślę, że jest ich tutaj ile ze 40 wierszy w zupełności wystarczy, żeby to optymalizować. A jeżeli potem byś chciał wejść na poziom wyżej, to te wskaźniki możesz sobie do tego arkusza dodać.

No i jakie jest zadanie na teraz? Co musisz teraz zrobić, żeby faktycznie wykorzystać na maksa całą naszą współpracę, całą naszą kampanię? Po pierwsze decydujesz o tym, jaki lejek jest dla Ciebie teraz, najważniejszy, najaktualniejszy, nad którym lejkiem pracujesz. Zbierasz te wszystkie wskaźniki z danego jakiegoś okresu, na przykład z poprzedniego miesiąca, czy też z poprzedniej kampanii, na przykład nie wiem, też z miesiąca, albo z poprzedniej kampanii webinarowo-sprzedażowej. Wprowadzasz te wyniki, optymalizujesz swoją kampanię, znasz już punkt zero, widzisz gdzie nie do końca dociągasz do benchmarków, albo że tutaj może być jakieś wąskie gardło, co należy poprawić.

No i na podstawie tego podejmujesz działania naprawcze, na podstawie tej wiedzy, którą przekazuję Ci w materiale, wdrażasz to w swoją kampanię, no i później przy kolejnym okresie analizujesz, czy poszło to do przodu. A i jeszcze jedna bardzo ważna rzecz, nie powiedziałem jak skopiować ten arkusz. Będąc tutaj na tym arkuszu, wystarczy, że klikniesz plik i przejdziesz sobie tutaj do opcji utwórz kopię, jeżeli wpiszesz sobie tutaj swoje imię, nazwisko, może też być tutaj, no nie wiem, wpisany na przykład jakaś nazwa Twojego pliku i wybierz swój dysk i klikniesz utwórz kopię, to wtedy ten plik się pobierze na Twój dysk, tak, tutaj googlowski, no i będziesz mógł na nim sobie pracować. Mam nadzieję, że ten arkusz będzie pomocny, jeśli masz jakiekolwiek pytania, wiesz gdzie mnie znaleźć, daj po prostu znać.

Ok, jesteśmy już po zapoznaniu się z arkuszem, więc zanim przejdziemy do kolejnych lekcji, sprawdź proszę w arkuszu kalkulacyjnym, czy uzupełnić wszystkie możliwe wartości. Jeżeli nie, nie przechodź dalej, zbieraj liczby, uzupełnij do granic możliwości swój arkusz, żeby móc faktycznie zobaczyć co powinniśmy poprawić w Twoim obecnym lejku sprzedażowym, jeżeli taki już posiadasz, a jeżeli chcesz stworzyć całkowicie nowy lek sprzedażowy, no to możesz zerknąć na te schematy, które dla Ciebie przygotowałem.