Drabina produktowa w praktyce – 6 sposobów na dopasowanie oferty do klienta

Witaj w materiale w którym pokażę Ci jak w praktyce wykorzystać drabinę produktów. Drabina produktów w tym przykładzie jest podzielona na trzy segmenty – zimna grupa odbiorców, ciepła grupa odbiorców oraz aktualni klienci. I to właśnie na podstawie tego kryterium będziemy dopasowywać produktu, które możemy im po prostu zaoferować. Po prawej stronie widzisz produkty, które będziemy wykorzystywać – mamy darmowy lead magnet, mamy jednorazową ofertę oto, mamy mały, tani produkt w lejku Tripwire, mamy do tego dodatki typu upsell, downsell, bump offer, mamy duży kurs, powiedzmy w okolicy takich od 200 do może kilku tysięcy złotych. I mamy jakiś produkt High Ticket Premium, który kosztuje powiedzmy kilka tysięcy złotych.

Jeżeli chodzi o darmowy lead magnet, myślę, że to jest produkt, który najlepiej będzie sprawdzał się właśnie w zimnej grupie odbiorców. To zazwyczaj jest zadanie tego lead magnetu, więc musisz mieć kilka lead magnetów, które pomogą Ci docierać do całkowicie nowych osób. Ale możesz też same lead magnety oferować oczywiście osobom, które są w Twojej ciepłej grupie odbiorców. Czyli na przykład jesteś twórcą, który stworzył już dużo rolek, dużo postów, ma fajne zasięgi. Możesz bez problemu zacząć trochę zmieniać tych oglądających w followersów, czy też osoby zapisane na Twojej liście mailingowej właśnie dzięki takim lead magnetom. Także myślę, że ten produkt możemy wykorzystywać w tych dwóch miejscach.

Jednorazowa oferta OTO to jest oczywiście bardzo mocno powiązany element z naszym darmowym lead magnetem, więc nawet dam tutaj to tak powiedzmy troszeczkę pod spodem jako taka dodatkowa rzecz. Ponieważ uważam, że każda kampania lead magnetowa powinna być wzbogacona o kampanię OTO, aby móc po prostu sprzedawać więcej i generować już ROAS taki zyskowny na kampanię lead magnetowej. Niezależnie od tego czy kierujesz to do zimnej grupy odbiorców, czy do ciepłej.

Jeżeli chodzi o mały, tani produkt, generalnie tutaj chyba najbardziej będziemy skupiali się na tym, żeby docierać do osób, które są naszą zimną grupą odbiorców. Tutaj mamy sprzedawać tym osobom, które nas jeszcze nie znają. Taki jest zamysł, żeby ten produkt w ten sposób wykorzystywać. No i oczywiście upsele, bump of air i tym podobne również łączy się mocno z tym małym, tanim produktem. Oczywiście ta kampania również może być wyświetlana naszym obecnym ciepłym odbiorcom. Osobom, które już widziały nasze produkty, tak samo jak zapraszaliśmy ich do samego lead magnetu. Możemy też bez żadnego problemu te osoby zaangażować poprzez kampanię tripwireową.

Oczywiście tutaj do aktualnych klientów też możemy wysyłać tą kampanię tripwire. Niemniej ten tripwire jest takim można powiedzieć aktywatorem w ogóle, żeby ktoś stał się naszym klientem. Także jeżeli ktoś to kupuje, no to już raczej tym klientem jest i myślę, że do aktualnych klientów – no właśnie, będziemy proponować inne rzeczy, o których za chwilę. Duży kurs, czyli ten kurs powiedzmy za kilka stów do kilku tysięcy – bez żadnego problemu możemy to oczywiście kierować do zimnej grupy odbiorców. Ale najpierw tą grupę odbiorców ogrzewamy jakimś webinarem.

Więc żeby być precyzyjnym, ja uważam, że to powinno lądować dokładnie tutaj. Czyli to jest ciepła grupa odbiorców, ale na samym początku mamy jakiś webinar. Więc to w jakimś stopniu będzie łączyło nam te dwa elementy. Ponieważ sam webinar może być zarówno darmowym lead magnetem i to bardzo dobrej jakości. Nie wiem jak połączyć w tym toolu dwa ze sobą elementy. Więc po prostu Ci to zobrazuje jak to mogłoby wyglądać. Mamy webinar, który jest lead magnetem dla naszej zimnej grupy odbiorców. Ale mamy też webinar, który ogrzewa nam tą właśnie zimną grupę odbiorców. Żeby móc zaprezentować ofertę dużego kursu już do ciepłej grupy odbiorców. No bo skoro te osoby już u nas na webinarze były, to śmiało możemy powiedzieć, że one są naszą ciepłą grupą odbiorców.

I ostatni produkt, który omawiamy w naszym kursie to produkt premium, czyli produkt high ticket. Ja uważam, że tutaj głównie będzie to dla aktualnych klientów. Najwięcej high ticketów sprzedaliśmy w kampaniach, gdzie wcześniej na przykład realizowaliśmy webinar plus o to. Ludzie kupowali o to, rozgrzewali się. Jeżeli korzystali z tego o to, widzieli w tym wartość. I dzięki temu my mogliśmy bez żadnego problemu sprzedawać im high ticket. Więc nawet na webinarze, jeżeli były call to action na zasadzie umów się na rozmowę kwalifikacyjną, aby zobaczyć czy działa między nami chemia, tak i nadajesz się do naszego produktu high ticketowego i czy możemy ci w tym pomóc – no to właśnie jeżeli tutaj mieliśmy te o to i te osoby kupowały te o to.

To potem łatwiej było te rozmowy domykać, bo słyszeliśmy na tych rozmowach – znaczy na osoby, które się zdejmowały telefonami, że ej, ja kupiłem produkt – nie, jest po prostu rewelacyjny, za pięć dych, czy tam różne padały kwoty. Dajesz taką mega wartość, więc nie ma problemu, dołączam po prostu do tego, bo to jest mega, mega cool. I oczywiście też może być tutaj druga perspektywa na zasadzie – ok, czy jak ktoś kupił o to i go nie przerobił, czy nie wrzucamy w niego takiego poczucia, że no dobra, zainwestowałem powiedzmy te 50 zł. Nic w temacie nie zrobiłem, więc na razie nie kupuję high ticketu, więc to blokuję jakoś tam sprzedaż.

Ale prawdopodobnie nie potrzebujesz osób, które są nieaktywne na twoich high ticketach. No bo też nie o to w tym chodzi, żeby pracować z ludźmi za kilka tysięcy złotych, którzy się nie angażują. No więc myślę, że ta strategia jest ok. Podsumowując, jeżeli chciałbyś ułożyć taką podstawową drabinę produktów – skorzystaj z tego modelu. Myślę, że jak tak porozkładasz produkty i będziesz miał kilka różnych darmowych lead magnetów połączonych z różnymi ofertami oto, kilka różnych małych produktów wzbogacono cały lejek upsell, downsell – bez żadnego problemu zagospodarujesz całą zimną grupę odbiorców.

A listę mailingową w mojej opinii tutaj najlepiej będzie budowało się webinarem. Jeśli będziesz już miał te produkty, to już też możesz aktywizować sobie ciepłą grupę odbiorców. A osoby, które będą w ciepłej grupie odbiorców – bez problemu możesz tutaj oferować na duży kurs. Czyli ten kurs za kilkaset złotych. Niekoniecznie jeszcze produkt jakiś tam high ticket. No i oczywiście ten high ticket raczej powinien być do aktualnych klientów. Ale pozostając precyzyjnym, to na dobrą sprawę możemy go dać odrobinę większego i połączyć to jako taką też ciepłą trochę grupę odbiorców, ale też aktualnych klientów. Ponieważ na tym produkt high ticket również na tym webinarze może być sprzedawany. Więc też go warto wykorzystać, żeby zmaksymalizować potencjał dla aktualnych klientów oraz dla ciepłej grupy odbiorców. To by było na tyle. Przejdźmy do kolejnego przykładu.